Przychód rośnie, a zysku nie widać na koncie. Co mówi rentowność firmy, a czego nie mówi

Sprzedaż rośnie, księgowa pokazuje zysk, a Ty w połowie miesiąca liczysz, czy starczy na pensje. Jeśli znasz ten obraz, nie jesteś wyjątkiem. Rentowność firmy w rachunku wyników i pieniądze na rachunku bankowym to dwie różne rzeczy. Przy szybkim wzroście potrafią się rozjechać bardzo mocno.

Przez lata patrzyłam na to z kilku stron stołu: jako biegła rewidentka, członkini zarządu i CEO, członkini rad nadzorczych i doradczyni przy transakcjach M&A. W tym tekście pokażę Ci, skąd bierze się ten rozjazd, co mówią najnowsze dane GUS i od jakich trzech liczb zaczynam, gdy właściciel mówi mi: „przychód rośnie, a pieniędzy nie ma”.

Co pokazują dane: firmy zarabiają więcej, a gotówki mają mniej

Najpierw kontekst rynkowy. GUS opublikował 25 sierpnia 2026 r. wyniki finansowe przedsiębiorstw niefinansowych za I półrocze 2026 r. Na pierwszy rzut oka obraz jest bardzo dobry.

Źródło: GUS, „Wyniki finansowe przedsiębiorstw niefinansowych”, Sytuacja społeczno-gospodarcza kraju, 25.08.2026.

Przychody rosną szybciej niż koszty, wynik netto jest wyższy o prawie jedną trzecią, a zysk wykazuje więcej firm niż rok wcześniej. Gdyby czytać tylko górną część tabeli, można by uznać, że wszystko jest w porządku.

Dolna część mówi coś innego. Należności rosną o 10,3%, zapasy o 12,4%, a przychody o 7,1%. Pieniądze, które firmy zarobiły, w coraz większym stopniu leżą u klientów i w magazynach. Wskaźnik płynności I stopnia, czyli zdolność pokrycia bieżących zobowiązań samą gotówką i jej odpowiednikami, spadł z 44,5% do 43,0%.

To nie jest jeszcze alarm dla całej gospodarki. To jest jednak dokładnie ten mechanizm, który w pojedynczej firmie kończy się kredytem obrotowym na wypłaty.

Do tego dochodzi tło europejskie. Intrum European Payment Report 2026 objął 8 385 firm z 20 krajów Europy. Według raportu średnie opóźnienie płatności B2B ponad uzgodniony termin wzrosło z 16 dni w 2023 r. do 20 dni w 2026 r. 57% firm nie zrealizowało celów wzrostu z powodu opóźnionych płatności. 62% przyznaje, że w efekcie samo płaci swoim dostawcom z opóźnieniem. Raport nie podaje odrębnych danych dla Polski, ale kierunek jest czytelny: czekamy na pieniądze dłużej, a opóźnienia przenoszą się dalej w łańcuchu.

Dlaczego wzrost zjada gotówkę

Przy audycie i przy due diligence widziałam ten obraz wiele razy. Sprzedaż rośnie, w rachunku wyników jest zysk, a firma bierze kredyt obrotowy, żeby wypłacić pensje.

Przyczyna prawie nigdy nie leży w jednym miejscu. Najczęściej wzrost był „kupiony”. Kupiony dłuższymi terminami płatności dla nowych dużych klientów. Kupiony rabatami, żeby wejść do sieci handlowej. Kupiony zapasami zamawianymi na wyrost.

Każda z tych decyzji z osobna miała sens. Razem zamroziły gotówkę w należnościach i magazynie.

Mechanika jest prosta. Przychód i zysk księgujesz w momencie wystawienia faktury. Gotówkę dostajesz dopiero, gdy klient zapłaci. Towar i pracę opłacasz wcześniej, często zanim w ogóle wystawisz fakturę. Im szybciej rośniesz i im dłużej czekasz na pieniądze, tym więcej własnej gotówki finansuje Twoich klientów. To jest właśnie kapitał obrotowy: pieniądze uwięzione między zapłatą dostawcy a wpływem od klienta.

Przykład z mojej praktyki

Pamiętam spółkę handlową, której zarząd na szczycie koniunktury był przekonany, że dobra passa potrwa jeszcze długo. Spółka mocno się zatowarowała. Potem przyszedł kryzys i została z magazynem, którego nie dało się szybko sprzedać.

Gotówka była zamrożona w zapasach. Zaczęły się problemy z regulowaniem bieżących zobowiązań, renegocjacje warunków z dostawcami i szukanie finansowania. Faktoring był wtedy drogi, więc w grupie pojawiły się istotne koszty finansowe.

Zysk w rachunku wyników jeszcze się zgadzał. Na koncie już nie.

Rentowność firmy a płynność finansowa firmy: dwa różne pytania

Rentowność odpowiada na pytanie, czy na sprzedaży zarabiasz. Płynność finansowa firmy odpowiada na pytanie, czy masz czym zapłacić rachunki w przyszłym tygodniu. Firma może być rentowna i jednocześnie tracić płynność. Odwrotnie też się zdarza, choć rzadziej i krócej.

Dlatego mówię wprost: zysk to opinia, gotówka to fakt. Zysk zależy od zasad rachunkowości, szacunków i momentu rozpoznania przychodu. Gotówka albo jest na rachunku, albo jej nie ma.

W radzie nadzorczej pytałam zarząd, ile gotówki kosztowało każde dodatkowe 10% przychodu. To pytanie pokazuje, czy wzrost wzmacnia firmę, czy ją osłabia.

Jeśli chcesz uporządkować to, jakie wskaźniki zarząd powinien widzieć co miesiąc, napisałam o tym osobno: wskaźniki finansowe firmy dla zarządu.

Trzy liczby, gdy sprzedaż rośnie, a konta nie

Gdy siadam z właścicielem firmy, której przychód rośnie, a gotówki brakuje, nie zaczynam od rachunku wyników. Zaczynam od trzech liczb. Potem patrzę na przepływy pieniężne.

1. Ile dni czekasz na pieniądze od klientów (rotacja należności w dniach)?

• Policz średnią liczbę dni od faktury do wpływu.
• Porównaj ją z tym samym miesiącem rok temu.
• Sprawdź osobno dla pięciu największych klientów i dla klientów pozyskanych w ostatnich 12 miesiącach.
• Sygnał ostrzegawczy: wskaźnik rośnie, a nikt w zarządzie nie podjął takiej decyzji świadomie.

2. Ile dni towar albo praca czeka, zanim zamieni się w fakturę (rotacja zapasów w dniach)?

• W handlu i produkcji policz dni zapasów. W usługach policz pracę wykonaną, ale niezafakturowaną.
• Porównaj z poprzednim rokiem.
• Sprawdź, które pozycje rosną najszybciej i kto zdecydował o ich zakupie.
• Sygnał ostrzegawczy: zapasy rosną szybciej niż sprzedaż.

3. Jaka jest marża brutto na nowej sprzedaży w porównaniu ze starą?

• Oddziel przychód od klientów i kontraktów pozyskanych w ostatnich 12 miesiącach.
• Policz na nich marżę brutto po rabatach, bonusach i kosztach logistyki.
• Porównaj z marżą na dotychczasowej sprzedaży.
• Sygnał ostrzegawczy: nowa sprzedaż ma niższą marżę i dłuższe terminy płatności jednocześnie.

Prosta kalkulacja na koniec miesiąca

Nie potrzebujesz do tego systemu controllingowego. Wystarczy bilans i rachunek wyników z księgowości.

• Dni należności = należności od klientów ÷ przychody ze sprzedaży w miesiącu × 30
• Dni zapasów = zapasy ÷ koszt sprzedanych towarów lub materiałów w miesiącu × 30
• Dni zobowiązań = zobowiązania wobec dostawców ÷ koszt zakupów w miesiącu × 30
• Cykl gotówkowy = dni należności + dni zapasów − dni zobowiązań

Przykład liczbowy, ilustracyjny, nie dotyczy konkretnej firmy. Rok temu firma miała 1,6 mln zł miesięcznej sprzedaży i 1,9 mln zł należności, czyli około 36 dni. Dziś sprzedaje za 2,0 mln zł, a należności wynoszą 3,0 mln zł, czyli 45 dni.

Przychód wzrósł o 25%. Należności wzrosły o 1,1 mln zł. Gdyby firma utrzymała 36 dni, należności przy nowej sprzedaży wynosiłyby około 2,4 mln zł. Różnica, około 600 tys. zł, to gotówka zamrożona wyłącznie przez wydłużenie terminów. Tych pieniędzy nie widać w zysku. Widać je w saldzie kredytu obrotowego.

Tę samą kalkulację zrób dla zapasów. Na koniec odpowiedz na jedno pytanie: ile gotówki kosztował Cię ostatni rok wzrostu?

Najczęstsze błędy, które pogłębiają problem

Pierwszy błąd: przyspieszyć sprzedaż w nadziei, że skala to naprawi. Jeśli każda nowa złotówka przychodu zamraża więcej gotówki, niż przynosi, skala nie rozwiązuje problemu. Skala go powiększa.

Drugi błąd: ciąć koszty stałe, gdy problem leży w warunkach handlowych. Redukcja etatów czy budżetów daje szybki efekt w tabelce. Nie zmienia jednak tego, że największy klient płaci po 90 dniach, a magazyn rośnie szybciej niż sprzedaż.

Od czego zacząć: warunki handlowe, potem kredyt

Zacznij od warunków handlowych, a dopiero potem rozmawiaj o kredycie.

1. Terminy płatności dla największych klientów. Przejrzyj je jeden po drugim. Sprawdź, które zostały wydłużone, kiedy i w zamian za co.
2. Minimalna marża na nowych kontraktach. Ustal próg, poniżej którego nowa umowa wymaga decyzji zarządu. Licz marżę razem z kosztem finansowania terminu płatności.
3. Jedna osoba w zarządzie odpowiedzialna za kapitał obrotowy. Nie dział finansów ogólnie i nie „wszyscy”. Jedna osoba, która co miesiąc pokazuje trzy liczby z listy powyżej.

Dopiero gdy te trzy rzeczy są uporządkowane, rozmowa z bankiem albo firmą faktoringową ma sens. Finansowanie powinno wspierać zdrowy model, a nie przykrywać problem w warunkach handlowych.

Pytania, które słyszę najczęściej

Czy firma może być rentowna i jednocześnie mieć problemy z płynnością? Tak, i to częsty przypadek przy szybkim wzroście. Rentowność firmy mierzy zysk ze sprzedaży w rachunku wyników. Płynność mierzy, czy masz gotówkę na bieżące zobowiązania. Jeśli należności i zapasy rosną szybciej niż przychody, zysk może rosnąć, a gotówka maleć.

Co to jest kapitał obrotowy i dlaczego rośnie razem ze sprzedażą? Kapitał obrotowy to pieniądze zaangażowane w bieżącą działalność: w należności od klientów i zapasy, pomniejszone o zobowiązania wobec dostawców. Przy wyższej sprzedaży rosną należności i zapasy. Jeśli dodatkowo wydłużasz terminy płatności, potrzebujesz coraz więcej gotówki na każdą złotówkę przychodu.

Jak często zarząd powinien sprawdzać dni należności i dni zapasów? Co miesiąc, razem z zamknięciem miesiąca. Ważniejsza od pojedynczej wartości jest zmiana w czasie, dlatego porównuj wynik z tym samym miesiącem rok wcześniej.

Czy faktoring albo kredyt obrotowy rozwiązuje problem? Może pomóc przejściowo, ale nie usuwa przyczyny. Jeśli problem leży w terminach płatności, rabatach lub zapasach kupionych na wyrost, finansowanie tylko przesuwa go w czasie i dodaje koszty finansowe. Najpierw uporządkuj warunki handlowe.

Jeśli chcesz pójść krok dalej

Problemy z gotówką przy rosnącej sprzedaży często pokazują, że firma przerosła sposób, w jaki jest zarządzana. O tym, jak porządkować decyzje pod presją krok po kroku, piszę w bezpłatnym ebooku „Odporność Lidera”.

Pracuję jako mentorka z właścicielami firm i zarządami, którzy przechodzą przez wzrost, zmianę lub trudne decyzje finansowe. Więcej o współpracy: mentoring dla właścicieli firm. Jeśli chcesz porozmawiać o swojej sytuacji, napisz do mnie: katarzyna.twarowska@finida.pl.

Źródła

• GUS, „Wyniki finansowe przedsiębiorstw niefinansowych”, Sytuacja społeczno-gospodarcza kraju, dane za I półrocze 2026 r., 25.08.2026: ssgk.stat.gov.pl
• Intrum, European Payment Report 2026, 21.04.2026 (8 385 firm z 20 krajów europejskich): mfn.se

Artykuł ma charakter informacyjny i nie stanowi porady księgowej, podatkowej ani badania sprawozdania finansowego. Przykłady liczbowe są ilustracją mechanizmu, a nie wyceną konkretnej firmy.